中国信息通信研究院云计算与大数据研究所所长何宝宏 以下为内容摘要：一、大数据的发展数据在21世纪之前就广泛存在，但随着技术的不断发展才让今日数据的地位显得愈发重要。

上世纪六十年代麦卡锡(McCarthy)提出了4P营销理念，即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和渠道(Place)，所有这些都是从企业角度思考，以产品为导向，工程机械行业的代理制基本上也是基于4P理念建立的。要想让企业长盛不衰，代理商就必须向服务商转型，通过杰出的服务和客户体验，把更多的客户粘在自己身边。

如果代理商不能提供增值服务，你在主机厂和客户眼里就是只赚差价不做事的中间商，只有耗散价值。市场真的会在红海过后恢复理性吗?价格战会有什么后果呢?1. 产品同质化让价格战不可避免在激烈的市场竞争面前，每个主机厂都在争夺更大的销量和市场占有率。当主机厂亮出价格战的利剑时，也把自己和代理商置于危险之中，如果主机厂和代理商对销量和市场占有率目标的理解不同、对利益的追求不同、对风险的感受不同时，如何实现品牌的市场占有率目标?让我们以《用报童模型来预测整机销量》一文中相同的实例来说明，下表是某型号挖掘机历年的销量数据及统计结果：图1：主机厂该机型历年销量数据及累计概率统计分布曲线 为了增加市场占有率，主机厂将该型号挖掘机的代理商批发价由80万/台降低到75万/台，销售成本依然是62万/台(主机厂毛利率由22.5%降低为17.3%)，销量预测最佳概率值为：主机厂销量预测最佳概率值 设备降价让主机厂销量预测最佳概率值从53.7%降低到45.6%，2020年的预测最佳销量点也从1475台下降到1356台(图1)，这意味着：价格战虽然增加了销量，却让企业的经营偏离了最佳销售点，因为主机厂牺牲了利润收益，设备库存的风险也增加了。当客户出租设备的收益不断缩水，导致客户最终无法盈利而纷纷离开时，那才是工程机械行业的末日，价格战让我们离这个结局越来越近。如果风险难以避免，则高风险必须换来高收益，否则企业就无法承受风险可能带来的损失。

四万亿的经济刺激导致中国工程机械行业的产能严重过剩，虽然经过了多年的供给侧改革，行业产能过剩问题仍然十分严峻，根据《2019年度中国挖掘机行业发展研究报告》，我国生产挖掘机的企业约35家，其中规模主机制造企业近20家，规划设计产能约40万台，这已经比最高时期的58万台产能下降了很多，但即使在销量最高的年份，仍然有50%的产能闲置。无论是国产品牌还是外资品牌，设备的差异化很低，为了释放这些闲置的产能，各家企业都必然会全力追求整机销量，这让价格战更加难以避免。而三一集团自2019年起就已全面启用桌面云，让办公飞上云端也成为了疫情下远程办公的利器。

但对于企业而言，如何确保远程办公的高效性、及时性是对企业数字化、协同化管理的一大考验。疫情的蔓延，不可避免对行业产生了一定程度地冲击，让原本紧张忙碌的生产节奏略有放缓，但同时我们也看到了在抗疫情、保生产的过程中，数字化转型牵动智能化升级为企业发展带来的关键力量和稳定器作用已在工程机械行业逐步落地，初见成效。智能管理，精准复工，无疑是抗疫情、保生产的第一剂良药。如2月17日刚刚上线的三一千人小店，通过用户大数据赋能全网营销，解决线上精准营销难题，同时集合网红直播、社交圈子、促销活动等多种互动方式，实现了数字化营销时代的平台战略布局，看机（VR+视频+360全景）、聊机（互动圈子+趣味话题）和购机都可在线实现。

从抗疫一线到第二战场，突如其来的疫情，考验着行业数字化、智能化转型的阶段性成果。不仅为解决MEWP行业同仁当前面临的主要问题给予了有力支持，对于开拓行业新服务模式、促进行业可持续健康发展也是一次积极地尝试和探索。

树根互联根云平台的iFSM可实现查看设备运行状态、远程诊断、维保信息查询、在线指导等功能，多方保障复产复工需求，服务更全面。三一集团智能生产管控平台 其实，当下很多远程办公软件都进行了免费开放，通过这些平台实现远程办公不是件难事。2019年徐工铲运机械事业部推出的装载之王电商平台，也是通过整合大数据，实现价值链条内的信息互通互联，最终实现涵盖整机产品订购、配件销售、二手设备交易、租赁信息发布、售后服务在线支持、企业和设备优惠资讯集合等诸多功能在内的综合价值平台。正式复工后，在徐工智能化生产车间内，一道能够兼容18道工序，生产20多种产品的智能生产线连日运转，智能化流水线代替了大量人工作业的同时，使生产效率得到了成倍提升。

中联重科4.0产品通过产品+平台的智能化双升级，强化智能应用。零接触，服务不打烊抗疫阻击战持续进行，为保证不间断服务，除24小时服务热线、企业官微、服务APP等传统线上服务模式外，以云平台+大数据分析为代表的工业互联网平台也为工程机械服务插上羽翼，实现零接触，零延时的智能升级。【第一工程机械网 原创】2020开年，受新型冠状病毒肺炎影响，一场没有硝烟的全民战疫悄然打响。另一边，在湖南宁乡三一重起智能工厂车间内，工人们正在赶制一批爆款SAC4500T起重机，焊接、机加等工段大量采用智能焊接机器人等进行作业，有力地保障了工厂的正常生产经营和疫情防控工作。

设备不仅能够按周期进行运输和卸载作业，形成多产品间的集成、交互，还可以通过云端将设备和人连接，优化施工方案、辅助操作施工。2018年，第一工程机械网推出的GCP･绿色循环计划（Green Cycle Planning）平台，对所有入驻设备进行详细的数据履历备案，对入住设备进行一机一号一档案的全面数据跟踪，同时还通过引入设备主权查询功能，采用大数据技术进行设备全生命周期管理，为二手机行业搭建了一个规范化、透明化、有保障、诚信的全新二手设备流通渠道，点击进入GCP线上展场疫情催生了工程机械行业数字营销的快速上线，但线上营销的火爆实则源自快消品也更多基于此。

中科云谷围绕服务对象、服务价值和服务模式三个方面发力，通过智管、智租两款互联网产品实现设备远程检测、智能化管理以及设备租赁的全过程管控。另一方面，数字营销在行业的发展虽是蹄疾但仍需深耕，如何通过数字化构建到数据化分析再到智能化营销，未来我们还有很长的路要走。

显然，属于工业品范畴的工程机械产品在营销过程中与之有较大区别——产品技术结构复杂，价格高昂，更不能随便来个7天无理由退换货，获取客户信任成本较高。智能生产，高效供保生产的一线，也是防疫的一线自诊断、自调整、自适应，让设备有大脑，能感知外部信息，会主动思考是中联重科4.0产品的智慧核心。特殊时期，除设备之外，对人的服务的重视程度也有很大提升。正式复工后，在徐工智能化生产车间内，一道能够兼容18道工序，生产20多种产品的智能生产线连日运转，智能化流水线代替了大量人工作业的同时，使生产效率得到了成倍提升。但对于企业而言，如何确保远程办公的高效性、及时性是对企业数字化、协同化管理的一大考验。

三一集团智能生产管控平台 其实，当下很多远程办公软件都进行了免费开放，通过这些平台实现远程办公不是件难事。另一边，在湖南宁乡三一重起智能工厂车间内，工人们正在赶制一批爆款SAC4500T起重机，焊接、机加等工段大量采用智能焊接机器人等进行作业，有力地保障了工厂的正常生产经营和疫情防控工作。

4.0产品上加装了多个传感器，这些传感器能够实时获取施工现场环境信息以及设备工作指标，可实现安全预警，设备开、停机自检等功能，让设备处于更加智能、安全、高效的作业状态。不可否认的是，在以三一为代表的行业领军企业已经对此有了长足的探索和实践，但对于中小企业而言，仍然是不可回避的难题，而这个难题的提问对象不仅是中小企业，对于行业层面的支持和发展亦是如此。

徐工汉云通过工业大数据+人工智能，为客户提供产品全生命周期管理预测性维护服务。徐工智能化生产车间在防疫阶段获央视点赞 疫情让我们更深刻地感受到了智能制造带给企业和民族的安全感。

2019年徐工铲运机械事业部推出的装载之王电商平台，也是通过整合大数据，实现价值链条内的信息互通互联，最终实现涵盖整机产品订购、配件销售、二手设备交易、租赁信息发布、售后服务在线支持、企业和设备优惠资讯集合等诸多功能在内的综合价值平台。显然，属于工业品范畴的工程机械产品在营销过程中与之有较大区别——产品技术结构复杂，价格高昂，更不能随便来个7天无理由退换货，获取客户信任成本较高。火神山、雷神山医院的建设曾一度让人民感叹中国基建的惊人速度，在这场生死时速的较量中，主要企业紧急调援设备和人员保障施工，充分利用智能化、信息化技术全面助力抗疫攻坚战。第一工程机械网联手Haulotte开展的首档公益系列在线主题直播节目，不同于简单的网红带货模式和企业品牌营销，而是通过互联网+MEWP的形式，联动行业多名大咖，构建了基于MEWP全行业的专业、全面、极具行业属性的内容体系，并通过与用户在线互动，答疑解惑。

不仅为解决MEWP行业同仁当前面临的主要问题给予了有力支持，对于开拓行业新服务模式、促进行业可持续健康发展也是一次积极地尝试和探索。2020高空作业平台行业公益直播 智能化应用：升级扩张工业互联网平台为设备的高效施工、集群作业也带来了不容小觑的助益。

所以，一方面，对于有意愿尝试线上购机方式的用户，一定要选有品牌认证的平台，购买有保障的产品。不同于简单的产品销售，这些平台可以更精准地对接客户除购机需求之外的其他价值保障。

据了解，徐工汉云平台针对某建筑施工大型企业各类型设备特性，通过技术手段对设备保养数据及历史故障数据进行多维度离线计算分析，为客户提供精准性的保养提醒及设备异常恢复方案，并形成派工，为疫情过后恢复生产做好设备的自我疗养。运用智能管理保障高效办公，创新智能制造推动工业进阶，打造智能营销丰富推广模式，提供智能服务满足用户需求，推动智能应用实现万物互联……由数字化到智能化的转型升级已在工程机械上下游之间层层推进。

然而，现阶段大部分的中小企业还尚未融入智能制造浪潮，中国智能制造仍面临高端装备与核心零部件受制于人的窘境，这也恰恰突显出智能化在未来发展过程中的重要性。如2月17日刚刚上线的三一千人小店，通过用户大数据赋能全网营销，解决线上精准营销难题，同时集合网红直播、社交圈子、促销活动等多种互动方式，实现了数字化营销时代的平台战略布局，看机（VR+视频+360全景）、聊机（互动圈子+趣味话题）和购机都可在线实现。疫情的蔓延，不可避免对行业产生了一定程度地冲击，让原本紧张忙碌的生产节奏略有放缓，但同时我们也看到了在抗疫情、保生产的过程中，数字化转型牵动智能化升级为企业发展带来的关键力量和稳定器作用已在工程机械行业逐步落地，初见成效。防控抗疫阶段，通过在线打卡、在线办公、视频会议等互联网方式，企业纷纷开启了线上复工模式。

历经二十余天的奋战，伴随着抗疫防疫工作的有力推进，一些企业逐步开始复工，却也同时面临安全生产与防疫管控的双重考验，智能化水平较高的企业，则可大大减少人员密集工作、提升运营效率，主动性更强。智能生产，高效供保生产的一线，也是防疫的一线。

中科云谷围绕服务对象、服务价值和服务模式三个方面发力，通过智管、智租两款互联网产品实现设备远程检测、智能化管理以及设备租赁的全过程管控。智能管理，精准复工，无疑是抗疫情、保生产的第一剂良药。

另一方面，数字营销在行业的发展虽是蹄疾但仍需深耕，如何通过数字化构建到数据化分析再到智能化营销，未来我们还有很长的路要走。小松挖掘机智能化施工 面向未来，我们已经朝着万物互联的智能化时代逐步迈入，云计算、大数据、人工智能等新技术应用不断地成熟，潜移默化地催生着新的施工方式。